El libro “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder” de William Ury, Roger
Fisher y Bruce Patton ya alcanza la escandalosa suma, tras dos décadas
publicado, de 8 millones de ejemplares
vendidos en un total de nada más y nada menos que 30 idiomas.
Nos preguntamos cómo ha conseguido
un libro de esta temática calar en tantas personas, y la respuesta reside en la
gran aplicabilidad del libro. Convertido en todo un referente a la hora de ir preparado a una negociación se adapta a
cualquier ámbito de las negociaciones, no solo profesionales sino también familiares, políticas y hasta vecinales.
Un punto de vista novedoso y
potente
Responsables del proyecto de
Harvard de Negociación, los autores hablan con gran conocimiento de causa, que
les ha llevado no sólo a escribir un superventas sino también a que su proyecto
sea referente mundial en el estudio de
resolución de conflictos.
¿En qué se basa su negociación para
conseguir el sí del contrario?
Según los expertos es fundamental
que para ganar es necesario que el otro también gane. El sistema win-win. Yo siempre tengo algo que el otro quiere de mí y
que puedo dar en favor de mi sí.
En lugar de seguir la estructura
de oferta y contraoferta, utilizada tradicionalmente en negociación, es
importante conocer de antemano los
intereses de la parte contraria, algo que con la estructura convencional
quedan de lado, y que abre un camino hacia el aporte de los beneficios
adicionales, de manera que todos obtengamos algo de lo que queremos.
A su vez es importante estudiar a
qué situaciones se enfrenta la parte contraria, para de esa manera poder partir de una mejor BATNA. Este término
que establecen Uri, Fisher y Patton corresponde a las siglas de “Best Alternative To a Negotiated Agreement”,
y según el cual quien disponga de un mejor BATNA, y por tanto, de mejores y más
variadas alternativas, contará con una mayor fuerza en su posición negociadora.
Otros temas abordados en el libro
Dentro del arte de la negociación
este libro abarca diversos apartados útiles para cualquier persona. Por ejemplo,
la importancia de separar los problemas de los asuntos personales, cómo generar
opiniones de consenso, y cómo responder y actuar ante situaciones que surgen en
una negociación tales como qué decir si el otro utiliza trucos sucios o si la
otra parte es mucho más poderosa en todo.